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LZY系列產品上市策劃方案
作者：張滿志 時間：2004-3-8 字體：[大] [中] [小]
根據對“LZY”系列產品——新居去毒專家和環境凈化劑的市場調研及公司內部調研結果，經反復論證，確定以下營銷方案：
一、 目標市場
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1、 新購房群體。要求具有大專以上學歷，月收入大于800元的高素質、高收入消費群體。其具有購房及裝修的經濟能力，且文化素質高，環保意識強，對健康問題關注。
2、 家具城、中低檔家具生產商、新裝修的辦公、商住、賓館、餐廳及休閑娛樂等場所。
�。ǘ碍h境凈化劑”的定位：中、高檔家居、賓館、飯店、娛樂場所的衛生間的使用者。此需求者非常注重衛生間的環境效果，品味高，講究環境質量。
二、 產品及品牌策略
1、 全力圍繞樹立“LZY”品牌開展營銷活動。強調“綠之 音”的內涵，取“LZY”之意境，讓消費者產生對大自然的聯想，并賦予其音樂美感。體現品牌的綠色環保形象，在消費者（用戶）心目中形成品牌偏好。
2、 統一品牌名稱。系列產品都統一使用“LZY”品牌。其優勢在于宣傳、介紹新產品的費用較低。企業整體形象好時產品銷路必將暢通，從而提高產品知名度。
3、 樹立產品質量的權威性。產品已通過國家環保產品質量檢驗中心檢測，具有國家權威性。同時以“用事實說話”廣告詞來說明產品使用效果非常明顯。同時配以用戶的切身體會及質量承諾（無效退款），顯示出生產商對自己產品的自信，對市場前景的自信，對企業發展潛力的自信，以此培育潛在用戶對產品的自信。
三、 價格策略
定位政策：在所有廣告中只強調產品的質量而不提價格。產品的基本價由貿易公司統一制定，以免發生價格管理混亂。
1、 根據目標市場，“去毒專家”精裝500毫升，零售價59元，普裝500毫升，零售價48元，精裝260毫升，零售價31元，普通裝260毫升，零售價24元。高位價格充分體現產品高質量、高檔次，適用于具有購房能力的特殊群體。他們花費十幾萬元購房、裝修，數千元購置一套家居與花幾十元購買 “去毒專家”會形成非常大的費比反差，滿足其一流裝修、一流家具，需要一流的產品這一心理。中位價格滿足一般收入群體家居裝修需要。
2、 對于環境凈化劑產品，其使用人群較“去毒專家”更普遍，由貿易公司根據其用量的不同，在零售價不變的基礎上，確定一個價格幅度，由營銷部經理統一掌握。
3、 給代理商的價格按提貨數量的大小劃分不同等級，不同的等級實行不同的價格折扣，以現金結算，一次提貨10萬元以上的讓5點，8萬—10萬的讓4點，6—8萬元以下的讓3點，4萬元以下的讓2點。以刺激代理商多進貨，從而可以增加銷量，加速資金回籠。
4、 對于直接到貿易公司購貨的，可根據其購買頻率，購買量的大小，在代理價格10%以內，酌情掌握。
四、 包裝策略
1、 將“LZY”系列產品的包裝顏色改為綠色基調，建立綠色環保的概念。
2、 將產品設計為精裝和簡裝兩種包裝。規格進一步細化，如：增加150毫升罐裝及1000毫升罐裝兩種規格。
3、 將環境凈化劑產品改用為諸如小花籃、小吊欄和各種玩具等造價低廉，精巧別致的工藝品包裝。用戶在使用后可當作工藝裝飾品保留，點綴家居環境，加深對產品的持久記憶，起到美化產品，宣傳產品的作用。造型應美觀大方，圖案生動形象，不落俗套，使產品具有鮮明特色，便于識別。
4、 產品通過貨架陳列，形成較強的視覺沖擊。
五、 銷售渠道策略
1、維持石家莊市人民、東購、北國、盛福祥、萬利福等商場超市現有銷售渠道，由營銷部派專人負責其業務的開展。
2、打通家具城、裝飾材料市場（五金雜品經營戶）、家裝市場以及機關、學校、中高檔賓館、飯店、生活小區的終端用戶。由營銷部派專人負責實施。
3、發展省地級代理商及誠征各省會城市的代理商，形成強力的區域銷售網絡，作為今后銷售的主渠道。由營銷部廣泛搜集有關代理商網絡拓展能力，資信及財務狀況等方面的信息，確定審核和比較的標準。
4、在考慮本產品的質量、成本及企業生產能力的基礎上，確定代理商的市場范圍、自身經營能力、網絡開發能力、對本產品的信任程度及合作的潛力。并讓其提供相關業務資料。
5、考核代理商的經濟實力。代理商能否及時結算，取決于其財力的大小。省級代理商要求其注冊資金在100萬元以上，地級代理商要求其注冊資金在50萬元以上，并由其提供有關工商、稅務等方面的資料。
6、不同級別的代理商繳納不同保證金。省級代理商確定為1萬元，地級代理商確定為5千元。
7、規定代理商每月度、年度的銷售額及回款率，并根據銷售額及回款率完成情況，給予其不同的價格激勵。超額完成銷售額并百分之百回款的，根據完成比例增加供貨或給予現金激勵；完不成規定銷售額及回款率的降低其信用等級，直至取消其代理權。
8、根據代理商出現竄貨的數額扣除其相應保證金，并取消價格上的優惠。
9、選定理想的代理商應明確與其合作的具體方式，由合同管理
人員擬訂合同內容后報總經理審批。
10、給予其統一的廣告支持。
六、 促銷策略：
1、在省博物館豎立家庭環保警示柱（公益性質），由“LZY”冠名贊助。家庭環保警示柱：規格為11米×2米，預算1500元，（含兩個270瓦電機）。內容為介紹目前家裝狀況及由此產生的危害后果，告戒消費者注意家庭隱型殺手。費用概算為 元。（由辦公室公關人員到環保局洽談有關公益活動事宜，以環保局的名義開展次活動）。
A、 由環保局發布家庭裝修狀況的新聞發布會，推薦“LZY”產品，并聯系各大媒體予以報道。
B、 利用星期六（上午8：30—11：30下午2：30-5：00）在省博物館廣場聯合舉辦大型有關家裝方面的環保知識宣傳活動。發放100-200張產品介紹書，免費贈送100袋環境凈化劑（贈完為止）。通過上述兩項活動達到培育“LZY”系列產品知名度的目的。
2、 購置3-5部價錢在幾十快左右的環境探測儀。免費對家裝用戶、家具城、家裝料材市場、油漆銷售處實地檢測甲醛等濃度，將具體數據告之，并說明甲醛等氣體對人體的危害。借以推薦“LZY”產品，并將收集的數據情況及時以書面方式向公司反饋。
3、 由營銷部派專人到中高檔賓館、飯店，機關、學校等地直銷環境凈化劑產品，并書面反饋信息。
4、 派駐營銷員在中高檔小區掛條幅，在房地產公司售樓處推銷“LZY”產品，并反饋信息。
5、 營銷部積極尋求省級以上有關家庭環保方面的信息，并參加與之相關的活動，達到促銷產品的目的。
七、廣告策略：
1、 制作衛生間廣告。以18日生活早報最后一版1/4版廣告的電子文件內容為基礎，制作1萬張規格為50CM×30CM的廣告畫，貼于中高檔賓館飯店衛生間，使如廁者時刻注意到。費用概算5000元左右
2、 在家具市場，裝飾材料市場，飯店制作“LZY”產品的門頭廣告。費用概算 萬元。
3、 在燕趙都市報第一版做1/8、1/16的系列廣告（10月18日生活早報末版，已做1/4套彩廣告），1/8兩次/月，1/16五次/月。同時在生活早報的開辟小專欄，連續一個月登載征文，由用戶對“LZY”系列產品的使用效果現身說法。
4、 在燕趙晚報第一版用1/16版篇幅，連續3天刊登有關家庭環保知識小文章，介紹裝修過程及裝修后產生的甲醛等有害氣體的危害性，以“LZY”關注大眾身體健康為題。費用概算5000元。
5、 印發版面為4開的報紙2萬份，其中刊登公司背景、產品研制過程、產品質量使用效果、有關促銷活動等內容并配以相關圖片，配合直銷發送。
6、在省電視臺和市電臺，參與有獎收視活動，只提供產品做獎品。
7、將“LZY”產品信息通過互聯網傳遞。